學習護照

銷售人員光靠銷售技巧，不見得能敲定生意，要在競爭者眾的市場勝出，還得琢磨談判技巧。

近距離觀察業績亮眼的銷售人員，都能把握以下六大談判法則：

了解客戶人格特質：越瞭解客戶的人格特質，越能抓住客戶的心，也越能掌握如何與客戶談判。針對處女座人格特質的客戶，談判前須做好規劃，設想談判時須注意的細節，並備齊所有資料，談判過程中必須謹慎以對，如此，才會獲得客戶的青睞。

確定客戶有多需要你：當供過於求，因競爭者眾，銷售人員須放下身段，提供更多的個人附加價值，並在價格上讓步，處處討客戶歡心。相反的，當客戶非常需要你時，銷售人員可以在價格上硬一點，不過，態度仍須溫文有禮。

降低客戶的期待係數：談判初期，不要給客戶太高的期待。例如，一開始就讓客戶覺得有很大的殺價空間，但隨後卻表示無法再降，反而讓客戶因談不到好條件而卻步。

察言觀色：關心客戶的眼神與身體語言。客戶不斷詢問，表示他有興趣。客戶不斷討價還價，表示已有購買意願。客戶詢問付款方式，代表只缺臨門一腳。銷售人員應仔細觀察客戶的一舉一動，並迅迅作出正面回應。

讓步要慢：不輕易讓步，即使讓步，也要先告知客戶自己的權限，須專案申請或向主管爭取。讓的太快，一方面會讓客戶懷疑，另一方面也容易讓客戶有更多的期待，延緩成交的時機。

收尾要乾脆：堅守公司的底線，越接近成交時越不能手軟，顧慮太多或優柔寡斷都是銷售的絆腳石。時機稍縱即逝，該下決斷就下，免得讓煮熟的鴨子飛了。

【2007/01/30 經濟日報】