學習護照

「你這個餐廳到底是想找哪一種客人？」我問最近正在為業績發愁的李老闆；他竟然回答我「肚子餓的人」，不知道是玩笑？還是真的裝笨？很多找我診斷「業績不良」的企業，他們的問題大都是「定位不明」所致，李老闆，你真的覺得自己可以「大小通吃」？

【別想老少咸宜、大小通吃】

所謂的「定位」，包括的是「商品力」、「客戶對象」、「價格策略」這三項，你到底想針對哪一階層？（頂級？高級？中級？下級？）

「光裝潢就花了五千萬，我這是六星級的喔！」有一位老闆他打電向我炫燿他新開張的餐廳，在他自己的思維，高級昂貴的裝潢就稱之為「頂級」，真是可笑！
類似的餐聽我也見過，除了裝潢材料很高級之外，其他的部分（裝飾、陳列、人員、服務、商品、店長）一點都不高級。

想開高級店，不是有錢就能做到，經營者若沒那個「份量」，還真是會變成「高不高低不低」的怪胎。

【你為何跟人家一樣？】

一樣是「美容美髮店」，有的店月入十多萬有，有的上百萬，差別在於「定位」，所以創造的「業績」不同，你會選哪一種？你當然要選「高級、高價」的經營定位，可是你有那個「能耐」嗎？
好，到底要什麼能耐？有錢嗎？當然要！但是沒有「那個能量」，有錢也沒有用，哪個能量？就是「門當戶對」的氣質，你相不相信，世界上很多事情不是有錢就可以買到的？不用我舉例吧？一說出來很傷人的。

一樣是洗衣店 ，就有人可以「連鎖化」，也有人定位在「只洗高級服飾、皮件」，而大部分的洗衣店都是「誰都可以開的」那種，所以創造的「業績」不同，看到別人「賺翻天」，你怎麼都輪不到？

【有那個氣質，才有那個能量】

再想一下，你在所有的同業之中，你是定位在哪一階層？你有何特色？在這一個定位，有哪幾家跟你一樣？你為何可以「與之一拼」？是區域不同？是服務不同？是名氣不同？是人脈資源不同？

你的顧客是哪一些階層？他們會在哪裡？如果「全部」都找你（飽和點），預計有多少？如果「打個折」估計，你應該可以掌握「幾成」？如果沒有這種預測，你也敢拼？那你就是「向天借膽」，我可幫不了你，勸你還是去「博杯」吧！

價格訂太高「嚇跑顧客」，訂太低是「沒膽子的傻瓜」，這真的很有學問，不過最笨的方法就是去跟同業相比，用SWOT列出來看看。（千萬不要用感覺的）

不管你是什麼商品？你都要「定位」，尤其找出「人最少的地方」，那個地方最沒競爭者，不過也最難爬上去，知道我在說哪裡嗎？「金字塔」啦！

這一輩子你享受過「頂級服務」嗎？你覺得滿意嗎？你認為自己有信心經營這一區塊嗎？ 真的想，我教你一招，先學習當頂級客人，習慣了再說吧！