頂尖業務員關鍵60問>>>第3屆超級業務員大獎得主成功心法大公開
所有的業務明星 都曾經是菜鳥…
你質疑過自己的工作價值嗎?
你缺乏正面迎接挑戰的力量嗎?
你想要成功,卻在業務工作中一再受挫,找不到突圍方法?
業務工作上的「關鍵60問」?例如:
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●客戶殺價、同業競爭,陷入價格戰?
●成交率總是比同事低?
●老主顧為何不介紹新顧客給我?
●如何建立個人品牌?
●如何建立成功團隊?
《關鍵60問》破解價格戰例1
問:價格已經殺到最低了,為什麼客戶還是不動心?
答:價格再便宜,如果客戶不需要,你送給他,他都嫌佔位置。
必須先了解客戶的需求,才能講他聽得懂的話。先分析自己商品
的優劣勢,然後對重視不同價值的客戶,要使用不同的話術。
(直銷業金獎 許錦緞)
《關鍵60問》破解價格戰例2
問:客戶比價比得凶,怎麼樣才能夠保住獲利?
答:每個客人對於殺價的期望不同,我的做法是將發球權留給客戶,
要折多少價?
要哪些配備,再作整體考量。例如一輛車的銷售獎金若是3萬,
客戶卻殺了8萬,是賠本生意,只能婉拒,但如果殺到4萬,還可
以從周邊配備、中古車處理等取得獲利空間。
(汽車業金獎 鄭阿幼)
《關鍵60問》找到客源例1
問:我站在街頭發傳單,可是路人完全不理會我,怎麼辦?
答:善用1分鐘自我介紹術,從搭電梯到街頭開發,陌生人通常只給你
1分鐘,1分鐘就要介紹完自己!
要想別人認識你,你先要認識別人!要花死功夫去記人,交換來的
名片,當天就要輸入腦袋裡的永久記憶庫。
(房仲業金獎 賴宗利)
《關鍵60問》找到客源例2
問:超級業務員的老客戶占案源的八成以上,新人怎麼累積老客戶呢?
答:新人起步的確很難,只能靠勤勞感動客戶,客戶會想,那我給你一
個機會好了!
再來就要靠專業提供客戶不同於其他業務的服務,要靠口碑,把客
戶變成朋友,將來他才會推薦你。
(第1屆房仲業金獎 陳明玉)
《關鍵60問》建立個人品牌
問:怎麼建立個人品牌,找到市場區隔?
答:每個客戶在意的交易環節都不一樣,有人在意保險,有人在意車貸
利率,你要有效率地幫客戶搞定。
交易完成了,絕不是鬆一口氣的時候,成交是服務的開始,用服務
來建立與客戶的關係。
(第1屆汽車業金獎 林文貴)
《關鍵60問》超級業務員變身成功主管
問:怎麼把成功經驗複製到團隊身上?
答:以身作則,告訴他們,成為百萬圓桌俱樂部成員不難,我可以,你
一樣兩三年就可以做到!
可以從三個方面協助部屬:
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(1)分析他手上的客戶群;
(2)檢視他的專業度;
(3)確認服務品質。
(富邦人壽最佳主管 楊美娟)
勇者!用從挫敗中站起來的速度
重新定義成功
鄭阿幼,曾經平步青雲,又因犯過在一夕之間被降調為基層業務員。「整整有大半年,下雨天我開車去客戶那邊,在車上不是哭,就是大叫…」
兩年來,她靠深服務紮下的基礎,從挫折站起,摘下12次內部銷售冠軍;今年摘下《商業周刊》汽車業王者之王寶座。
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