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天呀!! 我該怎麼解決這樣的問題??(12) 
情境：
我是一位店長，大家都在問我海苔到底怎麼了？
我問過我們經理，但我有聽沒有懂...
我真的不知道如何回答門市的疑問...
我覺得此刻的我，一點都不幸福？
聽黃婷說可以分配全省門市的總數量是5,300箱，那我們會分到多少？
分配的標準是什麼？
請問有誰可以告訴我...我該怎麼回答這個問題？？？
~ 請大家一起幫幫忙 ~
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春節目標設定的架構及方法，小熙經理整理如下，希望大家都能在公開透明的基礎下，努力開拓業績。
●97年春節目標設定基礎：
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(1)計算94~96年春節【訂單+零售】業績(&實收)之3年平均值(2)佔比：
1.訂單：以94~96年春節【訂單】業績(&實收)剔除[1/3的94~96年海苔訂單業績(&實收)]
>>> 求出各門市訂單佔比
2.零售：以94~96年春節【零售】業績(&實收)之3年平均值 >>> 求出各門市零售佔比
(3)個案統計
1.愛國開幕2年計算 >> 統計95年、96年
2.豐原開幕1年計算 >> 統計96年
(4)門市目標 = 總目標 (業績、實收) * 門市佔比(業績、實收)
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●海苔剔除(1/3)原因說明
海苔因為是常態性銷售商品，又是獨立商品結構，而這次更換廠商，主要是在公司品質政策的因素考量下決定。既然是政策性減量，就必須考量海苔在不同門市、區域屬性中，所扮演的結構性地位；因為此次海苔減量，並無關經營績效的問題，純粹是政策使然，所以必須加以合理的剔除海苔目標。
同時，在衡量新廠商的「品質」、「交期」與「消費者接受度」，都是未知數的情形下；再考量通常海苔會扮演的是團訂「帶路雞」的角色，如果「新廠商的海苔」消費者不願接受，可能連鎖影響團訂接單。所以，將春節目標裡的海苔業績剔除，便成為97年春節的重要決策。
但要如何剔除才是公平的呢？
◎評估(1)：
考慮將各門的所有海苔業績全部剔除後，再求出各門市應有佔比。但因區域經營結構的不同，倘若全部剔除海苔業績後，所求出的佔比%，在97年總體春節成長目標上，將造成原來海苔銷售量低的門市，分攤並吸收了海苔銷售量高的門市業績。所以(1)案並不可行。
◎評估(2)：
因今年海苔總體可銷售數量僅佔去年的1/3；所以在春節目標規劃上，就將各門市過去三年平均值，先行剔除過去海苔實際銷量的1/3業績後，才計算出各門市春節目標的基礎佔比。也就是說，今年各門市春節目標裡，並不包含海苔的業績目標。
>>>這樣的公平性，在於不管過去海苔實際銷量是多是少，都必須跟大家一樣共同承擔剩餘2/3的責任
業績佔比，也就是必須一起承擔97年春節成長的總目標。
所以，最後還是決定以公平性較好的第(2)項評估，僅以剔除1/3海苔業績作標準，比較符合公平原則 。
●海苔總量分配的基礎與方法說明
今年海苔進貨總量約5,800箱，可分配至全省門市總量為5,300箱，其餘約500箱為莎諾里、木村屋及楊梅販賣部需求。
海苔分配的佔比基礎，即為過去三年各門市海苔銷量的平均值除以三年總銷量平均值。這樣就可以計算出每家海苔的佔比%值；然後再將5,300箱乘以各門市三年平均佔比%值，即得到應有的分配數量。
各區門市分配量小計，即為區經理的海苔區域總報備量。
●春節海苔可以，中秋商品如錦風釀月也遇到狀況停產，是否也該比照辦理？
通常中秋商品的銷量結構，因公司定位的關係(消費者清楚認知郭元益是中秋月餅烘焙專業)，再從BCG矩陣觀察，中秋不若端午及春節這樣結構模糊，中秋一直有明確的商品結構，而且7年來變化不大，以錦風釀月為例，即使該項產品取消，錦風的結構定位在高價禮盒區，也一定會有替代產品產生，畢竟錦風的產品屬性與策略位置，所跟海苔的狀況不盡相同。
●未來年節的目標設定是否都跟著公司政策走，標準在哪裡？
以中秋大宗訂單為例，當公司取向"高折扣"或"高毛利"政策下，這些低折扣、低毛利的大單(特單)原本就應該加以剔除，才是符合公平原則；再如OEM政策，如果是取消不做，那該年OEM目標就應事先剔除。
關於這點，明年規劃中秋目標時，我們一定要有所堅持。
以上是經理對於春節目標的推論與說明...有問題歡迎來電或e-mail跟經理討論。
5300箱的海苔要撐一個春節的量、的確不夠大家只好省點賣、
今年賣海苔要有技巧、否則一定會得罪主顧客.唉！中科院、南亞塑膠、
的海苔團購量先跟承辦人說明、才不會產生客訴、海苔分配量建議、以去年銷售量
的比率來作分配、或是有更好的作法解決我們的困擾、謝謝。
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