學習護照

FABE銷售法

出自 MBA智庫百科(http://wiki.mbalib.com/)

什麼FABE銷售法？

         FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業 管理 博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

　　F代表特徵（Features）:

                產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種

                需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的個性。

　　每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑  的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

　　A代表由這特徵所產生的優點（Advantages）:

                即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明：購買

                的理由：同類產品相比較，列出比較優勢；

　　B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優勢帶給

                顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中

                 心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望

　　E代表證據（Evidence）包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、

                示範等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.

　　FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

FABE法的銷售過程

　　FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，並整理成商品銷售的訴求點。

　　在過程上而言，首先應該將商品的特徵(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性儘可能詳細地表示出來。

　　接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特徵究竟發揮了什麼功能？對使用者能提供什麼好處？在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要依據上述的商品的八個特徵，詳細的列出來。

　　第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發商時，當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。

　　最後是保證滿足消費者需要的證據(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

FABE句式

　　1、特點、功能、好處、證據----FABE原則

　　針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據（E）。其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據）……..”

　　2、FABE定義

　　（1）特點(Feature)："因為……"

                     ·         特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；

                     ·         特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

                     ·         特點，是回答了“它是什麼？”

　　（2）功能(Adventage)：“從而有……？”

                     ·         功能，是解釋了特點如何能被利用；

                     ·         功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

                     ·         功能，回答了“它能做到什麼……？”

　　（3）好處(Benefit)：“對您而言……”

                     ·         好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如

                      何滿足他們的需求；

                    ·         好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

                    ·         好處，回答了“它能為顧客帶來什麼好處？”

　　（4）證據（Evidenc）：“你看…… ”

                   ·         證據，是想顧客證實你所講的好處

                   ·         證據，是有形的，可見、可信。

                   ·         證據，回答了“怎麼證明你講的好處？”

如何更好的運用FABE

　　 1、從顧客分類和顧客心理入手,

　　       恰當使用“一個中心，兩個基本法”。

　　       “一個中心”是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。

　       　“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

　　 2、3＋3＋3原則

　　       3個提問（開放式與封閉式相結合）

                         ·         “請問您購買該產品主要用來做什麼？”

                         ·         “請問還有什麼具體要求？”

                         ·         “請問您大體預算投資多少”

　　       3個注意事項

                       ·         把握時間觀念（時間成本）

                       ·         投其所好（喜好什麼）

                       ·         給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數位家庭規劃）

　　       3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）

                      ·         質量

                      ·         款式

                      ·         價格

                      ·         售後附加價值等等

實例解析

　　例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：

　　（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，

                        也就是說3 天才用一度電。

　　（優勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電

                        達到2度。現在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就

                        可以一天可以為你省多少的錢。

　　（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。

                        就相對與省你的手機月租費了。

　　（證據）這款冰箱為什麼那麼省電呢？

　　（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當於一個電燈的功率。

                                    這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最優化的

                                    省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。

　　（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。

                                        假如合適的話，我就幫你試機。