學習護照

文／達森國際有限公司負責人 鄭秋玲

好的銷售人員，必須對想推銷的物品有百分之百的了解，掌握銷售物品的客層。行銷管理的書本上，通常是這樣說的。可是這類的教條，無法培養出「最好的」銷售人員，特別是在台灣市場上鮮少的極頂級消費階層。

然而，高消費客層的個人意識非常強烈，品牌忠誠度也相對較高，甚至於以收藏的心情選購商品。依個人在家具領域長達20年的產業觀察，這一塊客層在台灣市場已經浮現了，對於銷售端來說，是一種不同以往的挑戰。

商場上常言，生意不是只做一次。頂級消費者或許不太在意金錢，我仍然建議他們，「按部就班」地採購，若是新房子裝璜，先把主要的餐桌、餐椅、沙發茶几和床先買好，先對工廠下單，在等貨到的期間，再慢慢思考新的採購。在美國，Stickley家具是用來世代傳承，即使不用了，也是藝術拍賣場上的搶手貨，這些家具受得了時間考驗，對有錢人來說，投資的價值因而浮現。

對我們來說，消費者再一次上門，不是被動地等待，而是定時地發送手機簡訊、寄DM，提供最新的產品訊息，在不打擾客戶的情況下，繼續發揮行銷的功能。一如Stickley家具的商品生命期長長久久，更多符合消費群的行銷方式，勢將一再番新。